赢（yíng）得参展商的参与是展（zhǎn）会成（chéng）功（gōng）的开始展览会的组织者要赢得（dé）参展商，首先要使参展商了（le）解展会的概念及目的。这（zhè）就意味着展览会要通过宣传、广告及销售渠道，将展会的信息传递给企业，以推广自己的展会。

 　　组织（zhī）专业展会的目的是为了（le）满足参展企业的贸易需求。企业决定（dìng）参展，是认为参（cān）加展会能为企业（yè）带来价（jià）值，能满足他们宣传企业产品，树立企业形（xíng）象、促（cù）进（jìn）贸（mào）易等（děng）需（xū）求。参展商的（de）参（cān）展是展览会取得成功的关键，有（yǒu）了参展企业的参展（zhǎn），主办单位的价值才得以体现（xiàn）。主办（bàn）单位举办展（zhǎn）览会的主要收益（yì）来自于参（cān）展企业的展位费。因此（cǐ），主办单位与参展商之间的（de）价值传递是非常重要的。如何来（lái）保（bǎo）证（zhèng）这一“传递”，就要依赖（lài）于展会是否遵（zūn）循着一个出色的、可行（háng）的价值交（jiāo）付（fù）系统———这个系统就是（shì），展会（huì）应不（bú）仅能够向参展商提（tí）供一种他们认为能带来价值的产品及服务，而且能够降低参展商（shāng）的贸易成本。具体（tǐ）表现为（wéi）：参展商（shāng）能（néng）在展览会上（shàng）结识新客户，扩大贸易合作（zuò）关（guān）系，增加贸（mào）易量（liàng）；或（huò）者（zhě）通过参展树立了企业形象，宣传了企（qǐ）业产（chǎn）品（pǐn），扩大了品牌（pái）知名度（dù）等。当企业认（rèn）为参加展览会，可以（yǐ）实现以上价值时，他们就会（huì）报名参（cān）展，成为参展商。
 　　服务惟展商是瞻
 　　做（zuò）好（hǎo）参展商（shāng）的（de）组织、服（fú）务工（gōng）作是展会成功（gōng）的关键。
 　　参展（zhǎn）商报名参（cān）展，主办单位（wèi）与参展商的合作就开始了。作为主办单位，应向参展商提（tí）供一系列专（zhuān）业（yè）、周到的服务。
 　　首（shǒu）先，应了解参展商的参展需求（qiú）、企业产品的定位、寻求（qiú）合作的贸易方式、寻求贸易对象的类别等（děng）。只有全（quán）面的了解了（le）参展（zhǎn）商（shāng）的（de）需（xū）求（qiú），才能对他们做好有目标的（de）服务。广大参展商寻求（qiú）的目标客户（hù）对（duì）象（xiàng）的（de）集合，形成了大会专业观众组成的基础（chǔ）。将参展商与（yǔ）专业观众有针对性的结合在一起，使他们在展会这个平台上达成贸（mào）易交流、合作协（xié）议、以及后续长期的（de）合作，就达到了展会的真正（zhèng）目的。
 
　　在展商报（bào）名的同时，用填写表格的形（xíng）式（shì），了（le）解他们的参（cān）展需求及其相关信息，是我们做（zuò）好展会（huì）筹备期相关工作的依（yī）据；了解参展企业的产（chǎn）品定位（wèi）及结构，将他们（men）安排在不同的展（zhǎn）区（qū），可体现（xiàn）展会的专业性，同时（shí）还可以方便专业观众查找；了解参展企业的品牌实（shí）力（lì）、合作需求，可以有目标的为他们寻求目标对象。同时，参（cān）展商的这（zhè）些信息也可以作为展会招商的依据。
 　　根据展会的定位、参展商的分类情（qíng）况有针对性的（de）组织专（zhuān）业观众。展会有了参展商（shāng），根据他们的（de）需求组织观众，这是一（yī）个专业展（zhǎn）会成功举办的（de）重要（yào）工作。可以（yǐ）通过多种方式做（zuò）好（hǎo）专业观众的组织工作（zuò），如：通过各类展会（huì）的宣传、广告、网站等。我们用邀（yāo）请函（hán）邀请，通（tōng）过商（shāng）业机构有组（zǔ）织的邀（yāo）请，通过参展商邀请他（tā）们的（de）客户等方式。
 　　对于展会，参展商和观众是同时存在（zài），互相（xiàng）依（yī）托的。展会有了具有实（shí）力的参展商，能带来有（yǒu）价值、有创新概念的新产品，就能吸引（yǐn）有价值的观众。参展商（shāng）和观众的同时到来，就是（shì）专业展（zhǎn）会成功的基础（chǔ）。一个展（zhǎn）会，参（cān）展商与专业观众的（de）数量及质量（liàng）是体现（xiàn）其展会品（pǐn）牌实（shí）力的重要依据。
 　　参展商面对参展（zhǎn）会遇到许多实际问题（tí），如：了（le）解场馆环境（jìng）、展位（wèi）尺寸及结构（gòu）、展（zhǎn）位设计、展品运输、现场搭建；形（xíng）象（xiàng）宣传、现场广（guǎng）告、展期活动安排、工作人员吃、住、行等（děng）具体问题。作为主办（bàn）单（dān）位应向参展商（shāng）提供（gòng）尽（jìn）量细致、周到的服务。对于每一个（gè）细小的参展（zhǎn）环节，应（yīng）先做出工作方案，并及（jí）时提供给（gěi）参（cān）展商，使他（tā）们得到（dào）大会直接的（de）专业服务。
 　　除了建立客户联系，推广企业产品，了解行业的流行（háng）趋势，得到（dào）相关的信（xìn）息咨询，通常也（yě）是参展商（shāng）的参展目的（de）。所以（yǐ），从专（zhuān）业（yè）或行（háng）业的角度，邀请国内外同行专家，进（jìn）行（háng）讲座，咨询服务，也是做好展会综合服务（wù）的（de）一部分。 
　　大会（huì）现场高效、系列的（de）服务（wù），是展会组织工作中的（de）重要环节。在展期短（duǎn）短的几天里（lǐ），各类相关人士的集合、各类活动（dòng）的（de）集合、时间的（de）限定等（děng）使各项（xiàng）组织工作的效率（lǜ）显得至关重要。现场的服务工作直接、具体、综合。面（miàn）对如此复杂的服（fú）务工作首先（xiān）应（yīng）做好情况（kuàng）的分析，做出解决的（de）工作方案。对工作人员做好培训（xùn），使其能（néng）提供优质、快捷（jié）的（de）服务。应要求工作人员每天对参展（zhǎn）商（shāng）进行（háng）巡（xún）查，在了解贸易（yì）成（chéng）交情况（kuàng）的同时，为他们解决一些细小的（de）问题。
 　　总之，对（duì）参展（zhǎn）商的服务千头万绪（xù），做出总体的工作方案是万事（shì）之本。提高工作（zuò）人员（yuán）的综合素质，是做好服务工作的保证。
 　　发展携手才能（néng）共进
 　　与参展商建立长期的合作关系是展会发（fā）展（zhǎn）的根本
 　　参展商希望通过展（zhǎn）会得到更（gèng）多的服务，带来（lái）更多的价值，以满足他们的需求（qiú）。这也督促主办单位不断进（jìn）取，不断改进工作。随着展会水平的提升，参展商越来（lái）越不能接（jiē）受用展位费来换取短期的经济利益，他们希（xī）望能得到（dào）长期的服务，长期的综合利益。因此，主办单位与参展商之间建立长期的合作关（guān）系是趋势所在，是满足双方利（lì）益的（de）需要。
 　　保证长期的合作（zuò）关（guān）系，有利（lì）于主（zhǔ）办单（dān）位与参展商的共赢。参展商的目（mù）的通过展会（huì）来实现，展（zhǎn）会及时（shí）了（le）解参展商的需求变化，来调整大会的（de）定（dìng）位，这就形成了（le）合作（zuò）的良性循环。专业的展会应与参展商保持一种三（sān）至五（wǔ）年（nián）或更长（zhǎng）的合作关系。应（yīng）随时保持与参展商（shāng）沟通（tōng），了解他们（men）参（cān）展（zhǎn）的需求变化，了解（jiě）他们的产品（pǐn）结构（gòu）变化，以（yǐ）及企业人士、构（gòu）架等（děng）变（biàn）化，取得他们的长期信任。总之，通（tōng）过多种（zhǒng）方式的沟（gōu）通（tōng），不断（duàn）寻求增进相互关系的（de）办（bàn）法。
 　　要成功（gōng）建立长期的合作伙伴关系（xì）并不像展会初期（qī）销售展位那（nà）么简单（dān），要在更多方面满（mǎn）足参展商（shāng）的（de）各种（zhǒng）需求，帮助（zhù）他们去解决各种（zhǒng）问题。作为主办单位还能为（wéi）参展商做些（xiē）什么（me）呢？首先可以多（duō）方面（miàn）的了（le）解（jiě）参展商（shāng）的参展（zhǎn）想（xiǎng）法（fǎ），向他们提出（chū）更多的参（cān）展（zhǎn）建议，尊重他们（men）的各种意见、建议。可以成立参展商的联合会，为了大会的共同发展与主办（bàn）单位（wèi）共同决定展（zhǎn）会发（fā）展中的（de）重（chóng）大问（wèn）题；集思广益的探（tàn）讨成（chéng）功办展的新（xīn）举措（cuò）；从参展商的利益出发，除了（le）帮（bāng）助他们增加经济利润，还应帮助他们节省（shěng）参展开（kāi）支。因此，主办单（dān）位理解、满足（zú）参（cān）展商（shāng）的各种参展（zhǎn）期望，是维系参展（zhǎn）商长期合作（zuò）关系的根本。
 　　总之，专业展会的成功，离（lí）不开参展（zhǎn）商（shāng）、专业观众（zhòng）的参（cān）与（yǔ）；品牌展会的提升、发展（zhǎn），更离不（bú）开参展商（shāng）、专（zhuān）业观众的长（zhǎng）期支（zhī）持。

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